Entrevista con Andreu Maldonado, CEO de Inn Solutions
Gaceta del Emprendedor (GE): ¿Cómo definiría, en pocas palabras, el negocio de Inn Solutions?
Andreu Maldonado (AM): Esa es fácil. Tenemos un concepto cerrado y rentable, dedicado básicamente a los robos en domicilio. Nos gusta trabajar desde la óptica de la dispersión del desvalijamiento con tecnología y resistencia física, uniendo ambos mundos, para conseguir realmente que no se produzcan robos y con ello fomentar la tranquilidad y el bienestar de nuestros clientes.
La compañía la creamos en 2012 varios socios provenientes del sector, todos expertos en seguridad residencial, con el objetivo de que, mediante la innovación, que no estaba implementada aún en España, consiguiéramos verificar la seguridad de un edificio por capas. Esto es, que para conseguir el botín, el ladrón tuviese que franquear cada uno de los estratos implantados. Y en ello andamos: mejorando cada una de las capas.
GE: Porque no puede hablarse de inviolabilidad absoluta, ¿verdad?
AM: En efecto: la seguridad inviolable no existe. Empleamos dos variables para ponérselo difícil al ladrón: el tiempo y el ruido. E intentamos es que todos nuestros paquetes sean muy entendibles para el usuario final: que comprenda en que va a emplear su inversión.
En cada uno de los paquetes que ofrecemos en cuanto a seguridad domiciliaria, el cliente tiene muy claro qué plazo de tiempo está asegurándose y contra que tipo de herramientas o técnicas esta siendo protegido, y esto es lo que mejor nos ha funcionado para que el usuario final consiga ese plus de confianza en esta marca, en nuestros empleados y en nuestra manera de entender la seguridad.
GE: En INN Solutions ¿solo se dedican a proteger la seguridad de domicilios particulares?
Respuesta: Sí, solamente, aunque también trabajamos para pymes en algún proyecto corporativo en el que encaje nuestro proyecto. Digamos que el núcleo de nuestro proyecto es que el franquiciado pueda hacerse cargo de atender de forma local la seguridad de cada barrio, de cada zona de su área de influencia. Nuestras innovaciones están muy dirigidas a la seguridad residencial y de zonas las comunitarias.
«La seguridad inviolable no existe. Usamos dos variables
para ponérselo difícil al ladrón: el tiempo y el ruido»
En Inn Solutions los paquetes se dividen según las necesidades y el poder adquisitivo del cliente. No es lo mismo mantener la seguridad del tercer piso de un edificio de viviendas que en un chalet. En la puerta del tercer piso es lógico invertir el máximo de seguridad, ya que es prácticamente el único punto de acceso; mientras que en un chalet hay que repartir emplear esa inversión en ventanas, puertas traseras, acceso al garaje, etcétera.
Partimos siempre de un análisis de los riesgos, del perfil de la persona, los conflictos o riesgo que tiene la zona donde se vive… y a partir de aquí se recomienda, con mayor criterio, un paquete u otro.
GE: ¿Qué puntos fuertes de esta actividad destacaría para los posibles candidatos a franquiciado?
AM: Pues que, a diferencia de lo que pudiese parecer a primera vista, no nos dirigimos al sector inmobiliario. Y por lo tanto no nos afectan ni su crecimiento ni sus «burbujas». La empresa se crea en plena crisis, en 2012, y arranca en 2013 con gran éxito desde los primeros meses, porque pretendemos que nuestros clientes tengan un único interlocutor experto no solo en cerraduras y alarmas, sino en el grueso de los muros, los cristales, etcétera. Es decir, en la seguridad global de sus riesgos y sus debilidades. Y nuestro negocio está funcionando muy bien, por esa enorme laguna que ya digo que existía en este campo en España.
En 2013 arrancamos con cuatro franquicias, y hemos cerrado 2018 con 51, y enormemente satisfechos con la evolución que estamos teniendo. En 2021 queremos llegar a las 100 franquicias en España, y en ese momento plantearnos el salto internacional, que de forma natural y por nuestro tipo de producto se centraría básicamente en Centroamérica y Sudamérica, Portugal, Italia, Grecia… con los que compartimos gran parte de la cerrajería y la seguridad.
GE: Siendo un sector interesante, ¿por qué recomienda unirse a una franquicia en lugar de intentarlo por cuenta propia?
AM: Pues voy responder desde el conocimiento que tengo de mi marca. Nuestro concepto de franquicia se basa principalmente en las personas; tanto a nivel externo, con nuestros clientes, como a nivel interno, con nuestros empleados y técnicos. No hay nada más potente que el conocimiento de todos nuestros técnicos, con una plantilla que alcanza actualmente las 350 personas, puesto que nos dan permanentemente recomendaciones y consejos de cómo mejorar los productos en el medio plazo, con lo que se genera una dinámica de familia que de forma individual sería imposible.
Estamos enfocados al conocimiento y a la innovación continua. Nuestra filosofía de producciones cortas permite que el producto evolucione de forma permanente, y esta línea es la que marca la diferencia.
GE: ¿Y porqué hacerlo con Inn Solutions, y no con otra marca? ¿Hay mucha competencia?
AM: A día de hoy no conocemos ningún proyecto similar, ni en España ni en Europa, que sea capaz de integrar la seguridad electrónica y mecánica en un único interlocutor y basada en el conocimiento.
GE: ¿Qué requisitos tiene que cumplir el posible candidato a franquiciado? ¿Debe tener experiencia previa en seguridad?
AM: No tiene porque saber del sector, porque para eso tenemos nuestro plan de formación. A mí me gusta hacer una pregunta «trampa»: ¿qué esperas de la franquicia? Y si percibo que solo busca rentabilidad le intento recomendar otras franquicias de sectores que sepa que son más rentables, porque el esfuerzo en conocimiento y formación que se requiere en este proyecto es importante. Y también requiere pasión por el oficio: no se trata de comprar y vender, sino de convertirse en un asesor, en alguien que transmite confianza a sus clientes y domina el producto.
Tenemos franquiciados con varias unidades, y en distintas ciudades. Todos nuestros asociados se han unido al proyecto de forma natural, mediante el boca a boca. Muchos de nuestros franquiciados vienen del mundo de la cerrajería, y se han actualizado gracias a nuestro concepto. La inversión que hacemos en marketing la dirigimos al usuario final, para vender el concepto.
GE: ¿De qué inversión estamos hablando para poner en marcha una franquicia Inn Solutions?
AM: Intentamos que el emprendedor sea prudente en la inversión inicial. Un ejemplo estándar podría ser un establecimiento de 40 o 50 m² en el que, con una inversión de entre 20.000 y 25.000 euros se puede arrancar perfectamente; necesitaría un técnico que puede estar en plantilla o puede tratarse de una colaboración puntual con un buen autónomo que conozca de su zona.
El canon de entrada ya está incluido. Y no existen pagos fijos periódicos; simplemente el consumo que tenga el negocio. Vamos que si a cada franquicia le va bien, a todos nos ira bien; y si no acaban de arrancar, la central no les va a asfixiar con cuotas mensuales.
«En 2021 queremos alcanzar las 100 franquicias en España,
y en ese momento plantearnos el salto internacional»
Y ya si nos vamos al concepto de máximos hablaríamos de un local de 100 m² con una inversión de 150.000 euros, dependiendo de la decoración y de los recursos que se quieran invertir. Y sería el mismo caso que el anterior: con un empleado y un técnico es suficiente.
GE: ¿Algún emplazamiento específico para las tiendas?
AM: Nunca recomendamos estar ubicados en primeras líneas comerciales, donde se paga un exceso innecesario. En nuestro caso es más importante la función del franquiciado que la ubicación. Quien tiene un problema de seguridad en su hogar nos busca, y no es determinante que el negocio tenga una localización ‘prime’.
La visión de los socios no es tanto el llegar a tener un gran número de franquicias, como que todas las que lleguemos a conceder y abrir funcionen de hoy a 20, a 30 años… Sabemos que este es un sector estable, y hemos llegado para quedarnos, consolidar los negocios, implementar el proyecto y que la marca perdure en el tiempo.
GE: ¿Cómo ayuda la central a cada franquiciado?
AM: Tenemos diferentes módulos de instrucción, con centros de formación en Barcelona y Madrid. Cada persona que va a trabajar en un centro INN Solutions va pasando por diferentes módulos, y hay hasta 12 diferentes, algunos de semanas completas. Los módulos versan sobre el producto, la neurociencia en el mundo comercial, cómo atender al cliente, cómo moverse por la tienda.
Tenemos un plan de marketing para que todas nuestras innovaciones tengan su impacto en forma de apariciones en radio, en prensa o en televisión.
GE: ¿Y que ganan sus franquiciados? ¿Cuál es la rentabilidad de un establecimiento INN Solutions?
AM: Nuestra experiencia es diversa: el primer año es de asentamiento del negocio. En realidad, vemos dos tipos de franquicia. La que abre desde un negocio implantado, y a la que le hacemos una adaptación a nuestro concepto, le damos formación y desde el primer día está funcionando estupendamente; con lo cual esta estadística es engañosa porque el negocio ya venía de estar funcionando.
Y el otro tipo es cuando el negocio empieza desde cero. En este caso, el primer año es más duro, y durante el segundo ejercicio es cuando se consolida. Entre el tercer y cuarto año es cuando se recupera la inversión inicial, y a partir del quinto año hay una rentabilidad real.
El rendimiento económico es muy variable, pero controlando bien el numero de empleados nuestra experiencia lo sitúa entre el 6% y el 12%.
GE: ¿Y sobre qué factura estándar? ¿Qué suele gastarse un cliente de media en su sistema de seguridad?
AM: Dentro de los paquetes que ofrecemos a nuestros clientes finales hay diferentes precios, desde 300 euros hasta 60.000 euros, si vive en un chalet. La operación tipo está en 3.500 euros; una venta media muy habitual en nuestros establecimientos.
Una de nuestras patentes que mejor funcionan es nuestra «llave inteligente». Se trata de una llave aparentemente mecánica, pero que tiene la capacidad de mandar un SMS o correo electrónico al propietario cuando alguien intenta hacer copias de la entrada a su vivienda. Por si no tiene conocimiento del hecho…
Lo más importante es saber en todo momento cuántas llaves se han fabricado de mi vivienda y quién está intentando crear una copia. Nuestros clientes también se pueden conectar en nuestra web, y mediante una password que aparece en la tarjeta que se les entrega con las llaves, ver en tiempo real y desde cualquier lugar cuántas llaves se han fabricado de su vivienda.
GE: ¿Alguna otra novedad con la que Inn Solutions nos deje boquiabiertos a los profanos?
AM: Otra innovación es la detección anticipada de intento de robo. Alrededor de la puerta se incorporan sensores trampa, de manera que cuando el ladrón empieza a actuar va a romper cualquiera de estos detectores y nos lo va a comunicar con el sistema de alarma interior de la vivienda, pero con el ladrón todavía fuera.
«Una alarma solo comunica un delito cuando se ha cometido. La detección anticipada avisa del intento de robo y frena al ladrón en el exterior»
Así, a diferencia de un simple sistema de alarma, que solo comunica un delito cuando se ha cometido y no hay tiempo de reacción, un sistema de detección anticipada avisa del intento de robo y, de algún modo, frena al ladrón en el exterior.
De hecho, tenemos clasificadas 23 técnicas de robo que se utilizan en las grandes ciudades para desvalijar un domicilio en menos de tres minutos.
GE: Continúe, continúe, que el tema es interesante…
AM: Otra novedad: una membrana o circuito flexible que se instala en el perímetro de una puerta o de una ventana, capaz de detectar cuando alguien intenta apalancarla, porque tiene sensores de presión. Así, en cuanto se tocan salta la alarma, cuando el ladrón está fuera e intenta acceder a la vivienda. Esta innovación esta teniendo un éxito espectacular.
Aun no conocemos a un solo cliente que, con una de nuestras puertas, haya sufrido un robo. Y sin embargo, el Ministerio del Interior ha hecho público que el 50% de quienes sufrieron un asalto el año pasado tenían instalada una alarma en su casa. Por tanto, las alarmas no frenan al ladrón; dan tranquilidad emocional pero son un placebo.
Puede obtenerse más información acerca de esta franquicia en su página web.