Alfonso Polo, creador y propietario de Toolman

Alfonso Polo, creador y propietario de Toolman

-¿Por qué debería un emprendedor/inversor apostar por las reformas y las reparaciones a la hora de poner un negocio?

-La construcción, las grandes reformas del hogar, la rehabilitación, las pequeñas reparaciones, el mantenimiento de locales… necesitaban de una cierta profesionalización, un poco de imagen corporativa, de marketing, de metodología de trabajo…

Cuando un cliente contrata un trabajo con Toolman sabe que le estamos ofreciendo un valor añadido, una garantía que no le proporcionan otros. Y eso lo vuelve atractivo para el emprendedor/inversor: hay negocio, sabemos hacerlo bien y la rentabilidad es elevada.

-¿Hablamos de una actividad con presente y futuro?
-Con la crisis ha habido menos obras grandes, pero más pequeñas reformas. Y hemos sabido aprovechado para prepararnos mejor. La marca se creó cuando comenzó la crisis, y el volumen de trabajo era tan escaso que nos ofrecíamos incluso para “colgar un cuadro”. Porque nos dimos cuenta de que mucha gente tenía esta necesidad. El pequeño cliente que queda satisfecho con un detalle menor, con el tiempo se convierte en un gran cliente.

El nuestro, era un sector muy desorganizado desde siempre; informal y nada homogéneo en cuanto a precios. Con nuestra marca hemos conseguido consensuar los precios y que el franquiciado se comprometa a establecer unas tarifas siempre iguales, tanto si se trata de un cliente con nivel económico alto como si no: ambos pagan lo mismo por un trabajo.

-Y si es un negocio tan interesante, ¿por qué debe montarse a través de una franquicia y no de manera independiente?
-Una enseña de franquicia te va a facilitar su saber hacer acumulado en años de experiencia en el sector. Para que no cometas errores de principiante.

Nosotros, en concreto, les mostramos la base de datos de nuestros precios para que los conozca y se comprometan a que esos son los precios con los que tienen que trabajar, además de una serie de obligaciones que tendrán que firmar por contrato. Nosotros nunca hacemos una obra o reforma sin antes proteger todo lo susceptible de ser dañado o ensuciado. Esta es otra seña de identidad de Toolman.

-¿Por qué recomendaría Toolman, y no otras firmas dedicadas a la misma actividad?
– Primero porque Toolman es un franquicia que propone una inversión muy asequible. Cuando las hay en el sector de hasta 50.000 euros y más, las nuestras están, una en 19.000 euros y la otra en 9.000 euros. Y ojo: las de 50.000 para arriba aportan menos de la mitad de lo que aporta Toolman, aunque esté mal que yo lo diga.

En mi opinión, una buena franquicia ha de tener una inversión proporcional al negocio que ofrece; aquí reside nuestro éxito. Conozco el mundo de la franquicia desde hace más de una década y media, y he aprendido de lo mal que lo han hecho otros, para mejorarlo.

«Una buena franquicia ha de tener una
inversión proporcional al negocio
que ofrece; aquí reside nuestro éxito»

Proporcionamos a los franquiciados una experiencia en marketing del que no tienen que ocuparse; les ofrecemos la forma de proporcionar una atención al cliente personalizada, tenemos un “call center” que recoge todas las llamadas y las desvía directamente a cada uno para que no tengan que estar pendientes… En definitiva, tenemos un bajo coste excepcionalmente bajo de mantenimiento, para el éxito que ofrecemos como negocio.

-¿Cuál es el retrato-robot del candidato a franquiciado que más le puede interesar a Toolman?
-En realidad, tenemos dos tipos de franquiciados: el perfil del fontanero, albañil, electricista, carpintero… que puede ser autoempleado y que va a contar con el apoyo de la central tanto en las reformas que tiene, como cuando el trabajo es algo más específico. Hay clientes que llaman solo para una reparación o para un trabajo exclusivo de fontanería o electricidad, y aquí entraría este franquiciado que tenemos como autoempleado.

Y está el perfil del reformista: el contratista de toda la vida, que sabe coordinar una obra, gestionar un equipo a su cargo y que lo quiere es tener trabajo y esa imagen de confianza que le proporciona Toolman.

-¿Existen entonces dos niveles diferentes de franquicia?
-Correcto. La de 9.000 euros que es el canon total de entrada y a su vez la inversión total, con la que ponemos en marcha a un franquiciado autoempleado. No necesita local, solo carné de conducir y vehículo rotulado, y lo que le pedimos siempre es experiencia y mucho compromiso con Toolman.

Se le da formación comercial y se le rotula el vehículo, pero no se le da la formación de diseño de interiores, porque no lo necesita. Estaríamos hablando del franquiciado que sólo hará trabajos de lo que sabe hacer, de su oficio. También puede colaborar con otro franquiciado que necesite un trabajo específico de fontanería o electricidad.

Y en la franquicia de 19.000 euros, la del reformista, entra un paquete de “merchandaising” con el rótulo para el vehículo, la formación e incluso el manejo de un programa de diseño para hacer infografías en 3D de un baño, de una cocina… También le proporcionamos formación comercial de cara al cliente, y le damos un sistema operativo propio, que es un gestor de clientes para hacer presupuestos, facturas y para llevar su propia contabilidad.

– Entonces, ¿el de 19.000 euros es un pequeño empresario, que puede crecer cuando dé de sí su capacidad de negocio?
-También el franquiciado de autoempleo puede crecer, y tener gente trabajando para él, pero solo se dedicará a dar un servicio que es el que sabe hacer. El reformista, tiene que tener dotes comerciales, un carácter emprendedor y una mentalidad empresarial porque tiene capacidad para hacer un volumen de obras importante.

Lo que queremos del franquiciado es que sea profesional en su trabajo, y los hay reformistas que son grandes profesionales y saben un poco de todo en la obra, y también están los autoempleados que tiene que ser buenos en lo suyo. Son totalmente distintos, pero ambos son necesarios.

-¿Cuesta encontrar buenos profesionales? ¿Ayudáis a los franquiciados con una “bolsa de trabajo” de profesionales para que hagan los trabajos?
-Por desgracia, en los tiempos que corren no cuesta encontrar gente muy buena. Todavía hay mucho paro, y en este país el sector servicios es el de los más afectados. Por tanto, el que obtiene una franquicia como reformista puede tener un buen equipo de profesionales, y en poco tiempo. No concedemos la franquicia de reformista a una persona que no sabe de obras, pero tiene un albañil que quiere colocar; esto no funcionaría.

«Nosotros nunca hacemos una obra
o una reforma sin antes proteger todo
lo susceptible de ser dañado o ensuciado.
Es otra seña de identidad de Toolman».

-¿Cuáles son las condiciones económicas de la franquicia?
-El canon de entrada es de 9.000 o de 19.000 euros, y no existe ningún coste adicional. Con el canon de entrada ponemos en marcha a cualquier franquiciado durante los primeros seis meses. El pago mensual que sí tendría es el royalty, que va por obra y es del 5%. Es decir, que nuestros franquiciados pagan por éxito, y si no lo hay no pagan.

-¿Y cómo controla la central el número de trabajos que hace un franquiciado?
– Tenemos un sistema operativo propio, en el que los franquiciados entran con su clave de acceso, generan un cliente y cuando se le facilita un presupuesto a ese cliente nosotros lo comprobamos y el contrato se efectúa a través del sistema. Por tanto, el sistema reconoce todos los trabajos que se están haciendo en tiempo real.

Pero además tenemos una relación muy buena con nuestros franquiciados. Y sin duda podrían no declararnos algún trabajo, pero tendrían que hacerlo en otro formato que no pertenezca a la central, y por lo tanto no cumpliría nuestros estándares de calidad, por lo que estaría incurriendo en una falta penalizada por contrato con la expulsión de la firma.

-¿Imparten una formación muy completa?
-Instruimos a cada nuevo franquiciado en estrategias de venta, por ejemplo. Le enseñamos al franquiciado a visitar a un cliente por la mañana y ser capaz de darle un presupuesto por la tarde, independientemente del volumen de la obra: el tiempo es oro. Esto significa que tiene la capacidad de dar 15 ó 20 presupuestos al mes, para poder obtener el visto bueno a 3 ó 4 de esas obras; que es mejor que entretenerse mucho con un cliente, que después no acepte el presupuesto, y haya estado una semana trabajando para nada. Enseñamos a perder el mínimo de tiempo visitando una obra.

Otra cosa que enseñamos es el dibujo en 2D o en 3D. Si enseñas a un cliente una infografía de cómo puede quedar un trabajo de reforma, le puedes convencer más fácilmente para que acepte un presupuesto. Tenemos un programa personalizado con una generación de imágenes muy realista. Es una herramienta más para un comercial, fácil de manejar y muy potente. Por tanto, nuestro fuerte es la formación comercial y el manejo del programa de diseño de interiores.

-¿Qué número de franquiciados tiene actualmente Toolman?
-La red está compuesta por nueve, en total: tenemos 4 reformistas y 5 profesionales autoempleados.

-¿Y qué expectativas manejan? ¿Cuáles son sus objetivos a corto plazo?
-Aumentar la cadena en 3 ó 4 nuevas franquicias al año, y tener una expansión fuera de Madrid, bien sea a base de franquiciados maestros, que se hagan cargo del crecimiento en una comunidad autónoma concreta, o con franquiciados independientes.

-Por último, ¿Toolman es un negocio rentable?
-Tenemos franquiciados que están facturando 300.000 euros al año, y son contratistas de un nivel sencillo, pero han sabido tocar la tecla del funcionamiento de Toolman y hacen un trabajo muy bien hecho todos los días. Pueden llegar a superar el medio millón de euros al año. El franquiciado autoempleado –el albañil, el fontanero, etcétera– ganar en torno a 60.000 al año, lo que nunca llegaría a ganar trabajando por cuenta ajena. En este sector, el que trabaja bien obtiene buenos beneficios.

(Más información sobre la franquicia Toolman)