«Para ofrecer lo de siempre ya están los de siempre: o lo haces mejor, o lo haces diferente»
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| Miguel Armijo, socio director de Negocio Franquicia |
Vivimos un auténtico ‘boom’ de tiendas de perfumes de marca blanca y precios más asequibles, de cigarrillos de vapor, de pequeños cafés y pastelerías ‘vintage’… Sin embargo, a tanta apertura como hemos asistido en los últimos 2 ó 3 años, comienzan a sucederle cierres de establecimientos.
¿No le parece que en esto del pequeño comercio y la franquicia también cabe hablar de modas pasajeras?
La verdad es que el mundo de la franquicia siempre ha vivido auges de este tipo. Ahora son los negocios de ayuda para dejar de fumar o los perfumes ‘low-cost’ personalizados. En la última década del siglo pasado fueron, primero las tintorerías, y después las agencias de viajes: no había feria de franquicias donde no expusieran al menos 7 u 8 marcas conocidas de uno y otro sector.
Pero es que hay que recordar que la tintorería hasta los años 90 era lo que era: lugares grises, con horarios restringidos, donde dejabas alguna prenda valiosa y te tardaban semanas, y en los que te cobraban precios desorbitados. Y la franquicia vino a traer luz y taquígrafos, con tintorerías acristalas e iluminadas, donde te tienen la prenda lista en una hora; abren de 10h a 22h y hasta los sábados, y las tarifas han bajado fruto de la competencia.
Lo mismo sucedió con las agencias de viajes: los españoles empezamos a salir al mundo y era necesario dar una respuesta ágil a una demanda creciente. A primeros de este siglo les tomaron el relevo las intermediadoras financieras (Credit Services llegó a abrir cerca de 500 agencias…), dado el caos familiar de préstamos, hipotecas, tarjetas de crédito, etcétera, en el que estábamos las familias españolas, y las cafeterías modernas: los Jamaica Coffee Shop, Café y Té, Café de Indias, etcétera, que lograron que volviésemos a apreciar el buen café.
¿Por qué sucede esto?
En cierto modo es bastante lógico que se ponga “de moda” un tipo de negocio. Basta con pensar que se trata de una novedad, es decir, un concepto no existente, o bien una propuesta diferente que llega para revolucionar lo hasta ahora conocido, por lo que siempre va a tender a ser imitado merced a su éxito repentino. Lo que hay que distinguir muy bien es entre las marcas que llevan años en ese sector que de repente alcanza el auge y los advenedizos, los que arriman su sardina al ascua que más calienta en cada momento, que los hay.
Hay que tener en cuenta que cuando un emprendedor recurre a la franquicia en muchos casos es para apostar por algo nuevo, por un tipo de negocio que impacte al consumidor, pensando que en ello va parte de su éxito posterior. Lo que no se para a pensar es que a lo mejor él está siendo el conejillo de indias que va a probar el concepto para ver si es o no viable. Y ese es uno de los primeros aspectos que debe tener en cuenta alguien que se acerque a esta fórmula de colaboración comercial: que la marca por la que apueste lleve un tiempo, que haya demostrado su éxito y que cuente al menos con un par de establecimientos abiertos, cuyas cuentas de resultados puedan ser estudiadas por un asesor.
Y llegados a este punto es preciso recordar que no existe ningún tipo de vigilancia o supervisión por parte de las autoridades sobre el mundo de la franquicia, por lo que hay de todo: conceptos de negocio fiables, detrás de los cuales hay empresas serias, y estafas encubiertas, con gente que sin tener ni un año de funcionamiento ya concede franquicias prometiendo una rentabilidad…
Pese a lo efímero de alguno de estos negocios, ¿suelen ser rentables? ¿duran lo suficiente como para que el empresario recupere su inversión e, incluso, gane dinero?
Calificar los negocios de moda como efímeros tal vez sea injusto para aquellos profesionales que llevan tiempo dedicados a ello, se ven casi, casi tan sorprendidos como el ciudadano normal con el éxito repentino que viven en un momento dado, y siguen en su actividad transcurrida la moda; muchas veces recogiendo los restos que dejó a su paso el vendaval de la novedad. Que hay negocios de este tipo rentables es algo de lo que no cabe duda, porque de otro modo no los pondrían en marcha sus pioneros. Que todos lo puedan ser, eso ya son palabras mayores, y cabría apuntar, sin riesgo a equivocarse, que seguramente no, o no al menos en todas las plazas.
Pero aquí cabe recordar que hay consultorías de franquicia, cuyo nombre nos viene a todos a la cabeza, que son máquinas de poner en la calle enseñas de franquicia de escasa o nula viabilidad. Con el peligro social que ello supone. Por desgracia, como digo, no existe supervisión alguna de las autoridades, y salvo en caso de escándalos sociales en la prensa, como el que vivieron las escuelas de idiomas como Wall Street Institute y Opening English, no hacen nada por evitar todo tipo de desmanes.
Una vez más ha de ser el sentido común de los emprendedores el que evite caer en la tentación, no apostando, por ejemplo, por franquicias que no cumplan con esa regla no escrita del 2×3: o bien dos establecimientos abiertos durante al menos tres años de vida, para poder demostrar una rentabilidad, o bien tres unidades operativas funcionando durante un par de años. Es más, yo añadiría como poco una tercera variable: en emplazamientos diferentes, para demostrar que un negocio lo es en Santiago de Compostela lo mismo que en Cádiz o Lloret de Mar, y que funciona igual de bien en centros comerciales o a pie de calle.
¿Cuáles diría que son las franquicias/modelos de negocio “de moda” en la actualidad?
Hay varios tipos de negocio que están experimentando un cierto crecimiento en el número de cadenas que ponen su concepto al alcance de terceros. Las tiendas de perfumes de “marca blanca”, las panaderías artesanas con degustación de café y pastelería y los gimnasios ‘low-cost’ son conceptos que están, digamos, de moda. ¿Quiere ello decir que son de poco fiar? Ni mucho menos. Pero para eso está la investigación al respecto, y sobre todo el no dejarse llevar por el infantil y descabellado «es que me enamoré del concepto», que ha arruinado a tanto ex franquiciado. Y con investigación me refiero a sopesar los pros y los contras de un negocio nuevo; ver si tiene algún futuro en tu plaza; de cuántas marcas consta la oferta del sector, y qué ofrece cada una, etcétera.
¿Diría que es importante no dejarse llevar por las modas y estudiar bien el futuro o la viabilidad de un determinado negocio?
La franquicia es una fórmula de colaboración empresarial que dice asegurar una mayor fiabilidad a la hora de arrancar negocios. Y seguramente es cierto en el caso de cadenas con renombre y con una trayectoria de seriedad, o aquellos proyectos que nacen tras un elaborado estudio del mercado y del negocio en sí, no pensando en financiarse a base de abrir unidades al buen tuntún, sino creciendo con cabeza.
Pero como no existe en España una regulación específica, que impida que estén mezclada marcas serias con otras muchas que no lo son tanto; ni una vigilancia efectiva de las autoridades de Comercio, que haga que evite el que éstas últimas campen por sus fueros, y vendan franquicias sin responsabilidad alguna sobre el futuro de tanta tienda abierta, y cerrada a continuación, al emprendedor/inversor que quiera apostar por una enseña no le queda otra que asegurarse.
Y ¿cómo se hace esto? ¿De qué manera puede uno estar seguro un emprendedor de que la franquicia por la que apuesta es seria?
Asegurarse pasa por preguntarle a todas y cada una de las cadenas de franquicia del sector que se haya elegido, y me da lo mismo que sean 3 ó 25, el siguiente decálogo:
1. ¿Ha puesto a prueba el concepto de negocio en establecimientos propios durante un periodo de tiempo razonable, para demostrar que funciona correctamente y que no presenta desviaciones?
2. ¿Cuántas unidades operativas ha abierto desde que comenzó a franquiciar? ¿Cuántos ha cerrado o han sido recomprados por la central o por otro emprendedor? ¿Qué razones han motivado estos cambios?
3. ¿Por qué saber hacer estoy pagando exactamente? Es decir, ¿tiene algunas características únicas, como recetas secretas o sistemas operativos específicos? ¿Qué lo diferencia del concepto de negocio de la competencia?
Con esto ya podemos ir descartando al menos a un tercio de ellas. Vamos con más.
¿Ah, es que no es suficiente? ¿Es necesario averiguar más cosas, antes de tomar una decisión?
Por supuesto. Digamos que hasta aquí es para aprobar. Pero queremos sacar nota, ¿no?
4. ¿Lo que propone es realmente un acuerdo de franquicia (con un saber hacer único y probado con éxito en unidades operativas propias), y no alguna fórmula mixta de comercio asociado, como sucursalismo (el franquiciador es propietario del local), concesionario (coloca el rótulo y poco más) o central de compras (la única relación es la ventaja de adquirir la mercancía más barata)?
5. ¿Cómo queda estipulado el periodo de formación para explicar el contenido y la forma de aplicar los manuales operativos? ¿Se forma sólo al franquiciado o a su plantilla?
6. ¿Voy a poder contar con un plan de negocio adaptado a mi establecimiento concreto, es decir, basado en un estudio de mercado real de mi zona, contando el paso de gente, la competencia existente en la zona, etcétera?
A estas alturas pueden quedarnos las tres más fiables del sector. Rematamos:
7. ¿Puedo disponer del apoyo del responsable de Expansión o Inmobiliario de la central, a la hora de buscar el local más apropiado para la puesta en marcha del negocio? ¿Y en el momento de negociar el arrendamiento con el propietario del mismo, puesto que dispone de más experiencia que yo en estos menesteres?
8. ¿Contaré con la ayuda del departamento de Recursos Humanos en el momento de enfrentarme al proceso de selección de mi plantilla? ¿Dispone de una bolsa de trabajo para suministrarme personal si sufro bajas inopinadas?
9. ¿Dispone la central de algún tipo de acuerdo financiero con bancos o cajas para apoyarme en ellos a la hora de financiar mi negocio?
10. ¿Puedo disponer de la lista completa de franquiciados actuales, para llamarles con libertad y consultarles si todo lo que se me ha comunicado se cumple fielmente?
Al fin y al cabo, tampoco es para tanto, ¿no? Un franquiciador serio podría dar cuenta de ellas en apenas un cuarto de hora. Ahora bien, uno menos serio corre el riesgo de atragantarse a la tercera…
De todas formas, ¿los llamados “negocios ‘burbuja” existirán siempre?
En el mundo de los negocios, como en todo en esta vida, es imprescindible adaptarse a los cambios que se van produciendo, renovarse conforme lo hace la sociedad… Los pastores saben que “al abrigo del viento sólo hay muerte”. Y si permaneces inflexible tienes las horas contadas.
Para ofrecer lo de siempre ya están los de siempre: o lo haces mejor, o lo haces diferente. Por eso me parece que “demonizar” los negocios nuevos, sólo por el hecho de serlo, es injusto. Si hubiéramos hecho lo mismo con todo lo que ha salido en los últimos 100 años sólo habría sastrerías, zapaterías y tiendas de alimentos y bebidas. Ahora bien, asesorarse bien antes de dar el paso es la clave.
¿Negocio Franquicia asesora por igual a empresas que proyectan empezar a conceder franquicias y a ciudadanos deseosos de apostar por una marca?
Claro, nuestra asesoría tiene el personal suficiente para atender a unos y otros: a las empresas que ven en la franquicia un método de desarrollo idóneo de expansión, y a los emprendedores/inversores que desean introducirse en el mundo de los negocios guiados de la mano de una marca que ya ha transitado por ese terreno con éxito.
Y no sólo eso, sino también a otros tres colectivos: aquellas cadenas de franquicia que llevan un tiempo funcionando, pero notan que algo no marcha como es debido, y precisan de una revisión a fondo de sus fundamentos; las empresas que no echan mano de este genial sistema de colaboración empresarial, pero precisan asesoramiento y ayuda en ventas, en marketing o en cualquier otro aspecto de su quehacer diario; y por último, pero no por ello menos importante, aquellos inversores/“business angels” que buscan oportunidades interesantes a las que apoyar financieramente hablando, y están dispuestos a invertir lo necesario para hacer que una cadena joven, necesitada de capital para hacer las cosas como es debido, pueda alcanzar sus objetivos y generar plusvalías.