Los candidatos a franquiciado, en plena fase de búsqueda, deben poder discernir las diferentes posibilidades que ofrecen las enseñas de cada sector, además de ser capaces de comparar entre ellas. De la mano de dos expertos en la expansión de franquicias, como Enrique Hierro y Miguel Armijo, cofundadores de la asesoría NegocioFranquicia, ofrecemos 10 indicadores, que recogen datos objetivos con los que empezar una lista que analice las bondades y defectos de una empresa franquiciadora.

De izda. a dcha, Enrique Hierro y Miguel Armijo, asesores de franquicia

Según el artículo 3 del Real Decreto 201/2010, de 26 de febrero, el franquiciador debe facilitar al candidato cierta información antes de la firma de cualquier contrato o precontrato; o más exactamente «con una antelación mínima de veinte días». Gran parte de los indicadores que se recogen aquí se extraen de esta información, aunque hay que aclarar que ésta no se encuentra disponible para cualquiera, sino para aquellas personas que ya han completado cierto grado de compromiso con la enseña.

1. Retorno de la inversión (RDI) / inversión inicial. El periodo de tiempo que supone el RDI está relacionado con el riesgo que supone invertir en una franquicia. Este riesgo aumenta en la medida en que la estimación del RDI es más incierta. A pesar de que las centrales ofrecen un valor de RDI medio, es conveniente partir del dato de la inversión inicial para poder hacer su cálculo.

2. Rendimiento económico. Se trata de la respuesta a la que es, sin duda, la principal pregunta de los futuros franquiciados: ¿Cuánto voy a ganar? Los candidatos deben conocer, como mínimo, el importe medio por unidad, una aproximación de los gastos generales (alquiler, servicios, etc.), y la estimación del coste de operación, para poder calcular los ingresos netos por explotación.

3. El índice de éxito. Aquellos que planean invertir sus ahorros en una marca, hacen bien en averiguar cuantas unidades han cerrado y el porqué. Dividir el número total de establecimientos abiertos por el de cierres revelará el índice de éxito.

4. Gastos estructurales. Es necesario identificar todos aquellos gastos asociados a una franquicia, ya sean pagos iniciales (como canon de entrada), cuotas permanentes (royalty de explotación), el coste de equipamientos y material, tasas aplazadas, gastos de publicidad, penalizaciones, y otros pagos “ocultos”. Estos costes que denominamos encubiertos son una señal de alarma para el franquiciado, ya que suelen provenir de beneficios que se desembolsa la central por el suministro de equipo o material. En la medida de lo posible hay que averiguar si la enseña se beneficia de un descuento de los proveedores en las compras de los franquiciados. En este punto también cabe destacar que una franquicia que no cobre royalty, o sea menor que el de otra, no tiene por qué ser más rentable.

5. Historial de litigios. Hay que ser muy cautos con aquellas franquicias que tienen en su haber múltiples procesos legales.

6. Apoyo e infraestructura. Cuanto más ayudas reciba el franquiciado, normalmente a cambio del canon de entrada, mejor: formación (tanto inicial como posterior), apoyo en la apertura, soporte durante el funcionamiento cotidiano, marketing, servicio técnico…

7. Comunicación interna. Es imperativo ponerse en contacto con franquiciados de la enseña y discutir su grado de satisfacción, las relaciones con la central. Pero también con personas que abandonaron la enseña e indagar el porqué. La existencia de una asociación de franquiciados suele ser una buena señal de que el sistema funciona.

8. Producto y servicio. Es innegable que contar con un producto diferenciado de la competencia y un magnífico servicio son claves para el éxito, mejor aún si se trata de un sector donde la demanda no se vea afectada por la crisis.

9. Sistema y procedimiento. La imagen que tienen los consumidores de una franquicia, como cadena de establecimientos, es que en todos y cada uno de ellos obtendrán la misma calidad de producto y servicio. Si existen dudas sobre esto, es que la enseña no ha hecho su trabajo a la hora de seleccionar buenos franquiciados, o que ha fallado en su deber de controlar el funcionamiento del grupo.

10. Imagen de marca. ¿La franquicia se preocupa por mantener la integridad de su imagen de marca? Se trata de la cara hacia el cliente, del nombre de la empresa, de cómo se expresa visualmente mediante un logotipo y de qué forma ese nombre e imagen se extienden a través de los canales de comunicación de la compañía. La marca también implica la forma en que los clientes perciben a la empresa, y los valores asociados al negocio.